seguradoras Pretendiam celebrar acordos de grande escala com empresas com grandes bases de dados de clientes, como grupos de distribuição e empresas de telecomunicações. Objectivo: Maximizar as possibilidades de fazer negócios em Espanha para além do método tradicional de fazer negócios. … vendas de seguros. Exemplo disso são os acordos que empresas como Mapfre, Mutua Madrileña, Zurich e Axa assinaram recentemente, cada uma no seu setor. E como exemplo do interesse nesses acordos, em todas as competições, costuma haver múltiplas seguradoras disputando a aliança.
O primeiro grande acordo a ser assinado foi alcançado pela Mutua Madrileña com o El Corte Inglés e entrou em vigor em meados de 2022. Aliança estratégica através da qual a seguradora adquiriu 50,01% do negócio de seguros de lojas de departamentos; Também se tornou acionista de um grupo de distribuição espanhol. A Mutua tornou-se então a seguradora exclusiva para Corte inglesabem como produtos de investimento lançados posteriormente. Fontes familiarizadas com as conversas da altura sublinham que a prioridade da Mutua era conseguir um acordo a qualquer custo e que assumir uma participação era mais secundário.
Esta aliança deu à Mutua acesso a uma das maiores bases de clientes, com milhões e milhões de usuários. Conforme anunciado na altura, o grupo de distribuição contava com mais de 2.000 pontos de venda e os seus centros recebiam mais de 700 milhões de visitas presenciais por ano e cerca de 500 milhões de visitas através de canais online. Um campo muito amplo para a venda de seguros. O modelo foi bem-sucedido: em 2024, o último ano com números anuais, o crescimento das receitas e das políticas foi de dois dígitos, resultando em lucros antes de impostos de 93,6 milhões de dólares, um aumento de 8,1% em relação ao ano anterior.
Já em 2025, a tendência de acordos semelhantes cristalizou-se em outros pactos. Em fevereiro, a Axa tornou-se parceira exclusiva de seguros Correspondência. “Isto permitirá que a oferta de seguros da Axa cubra todos os cidadãos em qualquer lugar de Espanha”, disse na altura o presidente da empresa postal. Mais uma vez, cobertura massiva de vendas de todos os tipos de apólices: automóveis, residências, saúde, risco de vida, acidentes, animais de estimação…
Alguns meses depois foi a vez de Zurique. A seguradora firmou uma aliança estratégica com Masorange vender os seus produtos através da rede comercial da principal empresa de telecomunicações de Espanha, com mais de 30 milhões de clientes. A rede da operadora vende seguros de dispositivos, residências, viagens, saúde, segurança cibernética, proteção de pagamentos, seguros de automóveis e de vida, além de seguros empresariais e autônomos, entre outros. Neste caso, estabeleceram metas de subscrição ambiciosas: ambas as empresas estimam que este acordo permitirá a subscrição de mais de 7,5 milhões de apólices entre os clientes da Masorange, com uma meta de vendas combinada de mais de 1,5 mil milhões em dez anos.
A tendência começou a ganhar força após o acordo de 2022 entre a Mutua e o El Corte Inglés.
O último acordo foi o acordo entre Mapfre e Carrefour. A seguradora está assim expandindo sua rede de distribuição, “colocando uma oferta abrangente de seguros à disposição dos clientes do Carrefour, bem como dos mais de 10,5 milhões de associados do clube”. Torna-se parceiro segurador exclusivo do grupo de distribuição. Nesse caso, haverá benefícios para clientes do Carrefour que tenham contratado plano de saúde. Mapfre já que os usuários que contratarem ou renovarem suas apólices (entre outras) verão sua fidelidade recompensada ao acumular dinheiro em cheques de poupança que podem ser gastos no grupo de distribuição.
Início dos acordos
Para saber a origem de todos estes acordos, teremos que recuar aos tempos antigos, quando as seguradoras começaram a assinar acordos de exclusividade com os bancos para vender os seus produtos nos escritórios. Cada banco tem sua própria seguradora confiável (Caixabank com Mutua, BBVA com Allianz, Santander com Mapfre…) e esse modelo acabou sendo um sucesso. Fernando Camacho, responsável de seguros do BIP Iberia, destaca que os acordos de bancassurance são “muito adequados” uma vez que tudo diz respeito a produtos financeiros e isso se alia à confiança e perfil que os bancos têm na comercialização de produtos, tornando-se um passo “muito natural”.
” Modelos de bancassurance Eles trabalham e lucram, com lucro garantido. Mas estamos a ver modelos fora do sector bancário de seguros a começarem a lutar com a rentabilidade”, afirma Camacho. Por isso, estão a ser feitas tentativas para procurar novas alianças com outros tipos de empresas, como empresas de telecomunicações ou grandes grupos de distribuição.
No entanto, este especialista sublinha também que o lançamento deste tipo de acordos fora dos bancos exige grandes custos e um enorme esforço para os implementar. “Quanto mais nos afastamos do modelo da seguradora, mais difícil é o modelo funcionar. Há uma grande sinergia com uma instituição bancária, é mais fácil. Cada vez que você dá um passo além do caminho natural, o negócio fica mais complexo. Mas essa é a maneira menos ruim de crescer e se posicionar, de conseguir algo diferente”, acrescenta.
Pablo Muelas, sócio segurador da Gómez-Acebo & Pombo, destaca que o principal incentivo para as seguradoras assinarem estas novas alianças estratégicas, que representam acordos de muito longo prazo, é acesso a enormes bancos de dados de varejistas. Além disso, o negócio é normalmente partilhado e resulta na formação de empresas altamente integradas como a Mutua e o El Corte Inglés.
Os especialistas observam que quanto mais uma seguradora se afasta do seu modelo tradicional, mais difícil será o seu sucesso.
No entanto, este advogado observa que “ao longo do tempo, as autoridades reguladoras têm examinado cada vez mais estes acordos, tornando estas alianças mais difíceis de aplicar”. Isto se refere ao fato de o órgão regulador, que em suma é o governo, estar criando cada vez mais mecanismos de garantia para proteger o segurado, principalmente em termos de informação e tempo concedido ao cliente para celebrar um contrato de seguro, o que dificulta um pouco o processo de contratação.
O problema, tal como acontece com o sector bancário, é que depois de assinados os últimos acordos, há cada vez menos empresas de distribuição ou empresas com grandes bases de dados com as quais assinar este tipo de alianças. “Não sobraram muitos casos interessantes”, diz Muelas, embora admita que “estará sempre no radar das seguradoras como forma de obter saltos importantes nas vendas de seguros”. Fontes do setor de seguros sugerem que o próximo setor que as empresas podem atingir é vigorosoque é menos explorado e também tem milhões de clientes.
